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本ブログは、アメブロへ引っ越しました。

お手数をおかけしますが、こちらをご覧ください。

アメブロ「組織変革成功講座」
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テーマ : ビジネス
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祝 落合中日ドラゴンズ セ・リーグ連覇!!

●祝 落合中日ドラゴンズ!セ・リーグ2連覇!!


昨日、中日ドラゴンズがリーグ優勝を果たしました。

8月ごろまでは、とても優勝できるなんて、思っていませんでしたが、
まさかこんな形で優勝するなんて。

全く打てない試合ばかりで、本当にイライラしっぱなしだったのに。

ただ、優勝したからってことではないですが、
落合監督なら、このままではないだろうなぁという期待はどこかにありました。


「落合、あかんわぁ」って言いつつ、でも「落合なら」と言う期待が。



●問題解決に必要な分析からの仮設設定

落合監督としては、チーム状態が低迷している時期に、
8月、9月、10月にどんな展開になるのかの予測がある程度あったのではないかと思えます。


これを可能にするのは、やはり自分たちの能力や状態の分析と、
他チームの状態の分析の深さによるものだと思います。


経営における問題解決もしかりですね。

自分たちの問題や課題、能力や環境を把握し、同時に外部環境を分析し、
そこから仮説を立てて、検証していく。

その基本を徹底して行なうことが成功への鍵なのです。


以下、8年前の落合監督1年目のキャンプのときに書いたブログです。


落合ドラゴンズの連覇を祝して(?)ここに転載しておきたいと思います。
2004年2月2日の記事です。

まだ「コーチング」が世の中にあまり認知されていなかった時代ですね。



●「落合博満的コーチング」(2004年2月2日の旧ブログ記事より)


今日の日本経済新聞スポーツ欄に中日の落合新監督が

「(キャンプ初日の紅白戦の結果を受けて)おれの予想をはるかに超えていた。
何をすべきか知っている。大人、プロだということ」と語っていたと書いてありました。


これは私の勝手な推測ですが、
落合監督は意図的に選手へのメッセージとして
「彼らは大人だ、プロということだ」といっているんだと考えています。


人は、「相手に持ってもらったイメージを壊したくない」という心理が働きます。


例えば、「やさしい人」というイメージを持ってもらっていれば、
周りの人にやさしく接して、そのイメージを壊さないようにするでしょうし、
「よく気がつく人」と思われていれば、そのイメージを壊さないように、きめ細かく振舞うでしょう。


「明るいやつ」だと思われていれば、自然に明るい自分を演じてしまっているはずです。



イメージを持たれている本人はそれほど意識的に行動はしていないでしょう。


ほとんど無意識的に行動をしてしまっているのではないでしょうか。


ちなみに、皆さんは周りの人が皆さんに対してどんなイメージを持っていると思っていますか?
きっと、そのイメージに沿った行動をしていると思いますよ。

それと、「あの人に頼まれた仕事はしっかりやるけど、
この人から頼まれた仕事はいい加減」なんていう相手によって仕事をしたりしなかったり、
そんなこともこんな心理があるからこそなんでしょう。


自分のことを「仕事ができる人間」と評価してくれている人の前では
しっかりと仕事をするでしょうし、
逆に「できないやつ」と評価してくる人には、
それなりの仕事しかしなくなっているはずです。


落合監督が、選手のことを「大人」と評価すれば、
選手達はその評価(イメージ)を壊したくないと思って、
「大人」の振る舞いをしていくでしょう。

ここでいう「大人」とは人からの指示や命令で動くのではなく、
自分で何をすべきかを考え、
自分で組織として正しい行動を実践していける人のことを指すのだと思います。


中日の選手はきっと、日本一になるために今自分は何をしたらいいかを
自らが考えて自発的に行動していることでしょう。

今年の中日ドラゴンズは去年までのドラゴンズとは大きく違いますよ、きっと。


企業の中で上司が部下をどう評価しているか、
部下はきっとそれなりの行動を取っているはずです。

上司は勝手に「部下はできるやつ」と思い込んでしまってもいいのかもしれませんね。


(今年、中日が優勝して、「やっぱりコーチングはすごいぞ」って話題になれば、
来年はコーチングが一気にブレークするかも?忙しくなったらいいなぁ~)

テーマ : ☆経営のヒント☆
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意外に難しい、問いかけるということ。

●人材育成で大切なこと。でも・・・

昨日、組織風土の活性化支援で伺った会社でのこと。

テーマは、「OJTでの人材育成をいかに行うか」。

オリジナルのワークを盛り込みながら、進めて行きました。

その中で、人材を育成するために、ということで以下のことを強調しました。



「OJTで、教育をしていくなかでも、

ただ単に『こうして、ああして、次にこうして』とやり方を伝えるだけではなく、

考えさせるために『問いかけ』を増やそう。

先輩や上司が、問いかけて考えさせることが人材育成には、非常に重要』。



が、しかし、この問いかけるということが、

従来指示命令ばかりをしてきた先輩や上司には、

なかなか難しいのだなぁということを実感。




●なぜか違和感があるんです


どう実感したかというと、こんな感じ。


OJTのロープレの場面でした。

私:「作業をし終えた後輩や部下に、やってみてうまくいったこと、
   
   いかなかったこと、さらに、その原因を問いかけることで、

   言わせてみましょう。

   そうすることで、経験から学ばせることができるようになります。

   まず、『自分なりにしっかりできたと思えることはどんなこと?』って聞いてみて!」


先輩社員:「はい、分かりました。
   
    (かなりはにかみながら)

     『えぇ~、では、○○君、今作業を進めてみて、
 
    しっかりやれたことと、やれなかったことを挙げてみてください』


あれ?

「挙げてみてください・・・?」


これって、問いかけ、じゃないですよね。

「挙げてみてください」であれば、これは指示です。


確かに、部下から返ってくる答えは同じかもしれません。

確かに、考えさせていることにはなるかもしれません。



でも、でも、なぜかそれが指示であって、

質問じゃないことに違和感があったんです。


何でしょう?この違和感。



●疑問文が言えない


いつも、指示をしている人にとっては、「問いかける」ことが

できなくなっているのかもしれません。


「問いかけ力(りょく)」は、上司の人材育成力には必須の力だと思っていますが、

意外にも、日本語として疑問文を口にすることが難しいという状況があるのかもしれません。


ちょっとした気付きでした。



●やっぱり問いかける癖付けを!


人材育成する立場の人は、

やはり「気付いた点を挙げてください」と指示命令系で言うのではなく、

「どんな気付きがあった?」と疑問形を言えるようにしたほうがいいでしょう。


なぜなら、問いかけて考えさせる癖をつけてほしいから。
   

難しくても、少しずつでもいいから問いかけられるようになっていきましょう。

問いかける癖をつけることで、コミュニケーション力も、問題解決力も

人材育成する側もされる側も高めていくことが出来ます。     



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本を読んでの実践報告をいただきました

先日、豊橋市中小企業技術者研修の
「できる営業マン養成講座」にご参加いただきました方から、

私の著書「結果を出し続けるチームは会議で何を話し合っているか」を読んでの
実践報告をいただきました。

うれしいご報告をいただけたので、ブログに掲載させていただきました。
(本人の了解は得ています)



株式会社O K.Hさま

先生の本、読ませていただきました。

なるほどと思うことが多く、早速、昨日の会議に取り入れてみました。


弊社の所長会議(月1回)は営業成績の報告会になっており、
2時間以上、費やしていました(長いときは3時間ぐらい)。


そこで、報告会は1時間に短縮し(持ち時間1人10分以内)、
残りの1時間を先生の本に書いてあるように、
テーマを決めて話し合うようにしました。


今回のテーマは『今期末(3月)に目標利益を達成できるか。
また、できない場合はどうするか。』


ちょっと漠然としたテーマですが、先生の本を参考に、

他人の意見を否定しないようにしたり、
問いかけを行いましたら、

思っていたより、たくさん良いアイデアがでてきました。


今までの会議は、人の報告を聞いていることが苦痛で
早く終わって欲しいものでしたが、今回の会議は有意義な時間が過ごせた気がしました。



内容を思い出してみると、

最初に私が各部署の現状分析(各部署の長所・欠点・現時点での利益・年度末予測利益)をして、
「達成するにはどうしたらよいと思いますか?」と問いかけを繰り返しました。


各所長も、年度末までには時間的に猶予があったためか、
後ろ向きな話にならず、新しい営業メニューの立ち上げとか
各部署内の問題になっていることとか自発的な話し合いができました。


人の意見を否定しなかったこともよかったと思います。


以前に、会議で、人の意見を否定というか、
討論的なやりとりをしたこともあったのですが、

結局、結論が出ず、空気が悪くなって、
最後は次回に繰越になってうやむやになることが多かった気がします。



今回の会議では、新しい営業メニューの立ち上げという一つの結論には達しました。

その他にも、いろいろな話し合いができて、
いつもより時間が短かったのに内容は濃いものになりましたし、
各所長が普段考えていることが伝わりました。


会議も参加した感じがありました。他の方も、やってよかったと言っていました。


会議のことを振り返ってみましたが、
次回の会議では、先生の本に書いてあることを
さらに取り入れて参加しがいのある会議にしたく思います。

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2011年9月15日のテレビ東京「カンブリア宮殿」より

ゲストは、居酒屋を経営する(株)エー・ピーカンパニー社長の米山 久(よねやま・ひさし)

農業、漁業の生産者から直接買い付け、消費者に届けるビジネスモデルで成功をしている。

その米山氏が番組の中で言っていた言葉。


「全部のお客様を満足させようと思うと無理があるんですよね。

やっぱり10人中7人、8人の大多数の人に『まぁまぁいい店だね』と言われるよりも、

10人中2人、3人でもいいから『すげーいい店だね』っていうお客さんに対して徹底的に

アプローチをしていくという中で、そっからすごいファンづくりをしていけばいいと思うんですよね。


これが何となくみんなの要望にこたえようと思って、

いつの間にか詰まんなくなっている店っていっぱいあるんですよね。


どう絞って、どこがターゲットであるのかを絞って、

そこに対してアプローチしていくことが大事じゃないかなと思う」


私も、研修なんかのアンケート結果をみると、どうしてもマイナスの評価が気になってしまう。

そのマイナス評価に対して修正を加えると、ある程度までは評価が高くなる。

しかし、何をしても、マイナスの評価ってあるもので、その評価を気にし過ぎていると、
平均的な内容になってしまうのだろうと感じている。


マイナス評価は、独自性の表れぐらいに割り切るラインも必要なのではないだろうか?


ちなみに、エー・ピー・カンパニーが展開する居酒屋の一つ「塚田農場」では、

お客様をリピーターにするアイデアのほとんどはアルバイトから出されているとのこと。

これはスゴイ!


仕事の喜びとは、自分のアイデアが具現化されて、それでお客様を喜ばせること、驚かせること。

それを社内で行えるようにすれば、組織は活性化するというのが私の持論。


このエー・ピー・カンパニーはまさにそれを行っている会社だ。


リピーター率は6割とのことで、どんなアイデアがあるか、その一例として
番組で紹介されていたのが、以下の3つ。

①宮崎地鶏鉄板焼き、お客様が食べ残して、
 冷めていたらポン酢、玉ねぎを加え、味付けを変えて提供。

②宮崎地鶏鉄板焼き、完食されたお客様には、
 残った鶏の油まで味わってもらうためにガーリックライスにして提供。

③お客様がお店に通った回数で、主任から係長、課長、部長と昇格していく名刺を渡す。


楽しくお客様を驚かせるアイデアを出す、それを具現化する、これが基本だと再度感じていた。

知らないうちに、見られている・・・。

2011年9月20日 テレビ東京「ガイアの夜明け」より


印鑑(実印)を押す時にどんな行動をとるか?

どちらが上かを確認しますよね。

その行動の観察をもとに生まれたのがシャチハタの上側が分かるくぼみがついた印鑑。



子供の運動会で、転びやすいのは、徒競争のコーナー。

その行動を観察して生まれたのが、アキレスの瞬足



アンケートだけでは追いつかない「お客様の潜在ニーズ」をつかみ、

新たなサービズや商品を生み出そうという動きが注目されているとのこと。



そのために行われるのが、消費者が無意識に取る行動を観察する「行動観察」という手法。


番組の中では、とにかく一人ひとりのお客様の行動をつぶさに観察し、

その行動を引き起こしている「無意識」に焦点を当て、お店の改善につなげていました。


本屋で立ち読みする人が、無意識に取ってしまう行動とは?

膝を棚にもたせかけて、楽な姿勢を撮ろうとすることでした。


なら、ということで、お店のリニューアルで導入されたのが、
立ち飲みバーのカウンターのような、体をもたせかけられる立ち読みコーナー。


これで、本の売り上げが上がっているとのこと。


と、この内容を観ていて、思い出したのが、トヨタの考え方のなかにある「立ちん棒」。


あまり定かではありませんが、
トヨタでは、現場でずっと作業者のことを観察することを「たちんぼう」と言ったと思います。



とにかくずっと作業者の動きを見続けていれば、その動きのムダが見つけられ、
改善につなげられるという考えに基づくものです。



「行動観察」、トヨタでは、昔からやっていたことなんだなぁ、と改めて感心したのです。


お客様の期待に応えることがより求められています。

その期待を超えるためには潜在意識に注目しなければならないのでしょう。

人の潜在意識が現れる行動をつぶさに観察する、
その力が今まで以上に求められていくのだと思います。

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ちょっと思い出して仕事で使ってみたイチローの言葉

以下は、2004年5月に書いた記事。


ちょっと思い出したので、久しぶりに仕事で使ってみました。

やっぱり、イチローってすごいなぁ。





先日の日曜日(2004年5月23日)、あるテレビのスポーツニュース番組で、
シアトル・マリナーズの選手が地元シアトルの小学校に招待されて、
小学生と触れ合うという場面が紹介されていました。

イチローが所属するシアトル・マリナーズは今年、非常に調子が悪く、
5月23日の時点で14勝28敗、リーグ最下位の成績でした。


その中でのイチローの話。

イチローがアメリカの小学生に向かって、語りかけます(日本語でしたが)。


「マリナーズは、今、たくさん負けています。
でも、マリナーズがこれから勝っていくためには、この負けが必要なんです。」


イチローのゆるぎない信念が感じられる力強い言葉でした。

決して、地元の子供たちを期待させておこうとか、
かっこいいこといってやろうとか、そんな軽い気持ちなど微塵も感じさせない、
信念に裏付けられた自信に満ちた表情でした。



このイチローの言葉を聞いたとき、
「そうかぁ、こんな風に考えられるからイチローは成功したんだな。
これこそがイチローの成功哲学かも。」と思ったのです。


と、同時に「よ~し、俺もやったるぞ!」という、なんだか勇気が沸いてくるのを感じました。
私にとっては、それぐらいインパクトのある言葉だったのです。


もう一度、イチローの言葉を書かせてください。


「マリナーズは、今、たくさん負けています。
でも、マリナーズがこれから勝っていくためには、この負けが必要なんです。」


このイチローの言葉の「負け」を「失敗」に、
「勝つ」を「成功」に置き換えて、主語を「私」にしたらどうでしょうか?



「私は、今、たくさん失敗しています。
でも、私がこれから成功していくためには、この失敗が必要なんです。」


いかがでしょう?


なんか、めちゃくちゃ勇気が沸いてきませんか?


イチローのような大打者であってもたくさんの失敗をしているでしょう。

というよりも、きっと普通の人たちよりも、ずっと多くの失敗を体験しているはずです。


しかし、イチローの場合は、失敗をしても、それをただ失敗で終わらせていないのだと思います。

失敗から学び、どうすれば次はうまくいくのかを考え、実践しているのではないでしょうか。


イチローにとっては、
「失敗は失敗ではなく、成功につながる礎」と考えているのだと思います。


そういう意味ではイチローの頭の中には失敗という概念はないのかもしれません。

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何カ月も前のことよく覚えてるなぁ~

先日の娘の誕生日の時のこと。


誕生日の数日前に、家内が娘に聞いた。

「誕生日、なにか食べたいものある?」


「う~~ん、ママの誕生日の時に食べたローストビーフが食べたい」



そのローストビーフは家内の4月の誕生日にネットで注文をした
京都にある「グルメハウスヨシダ」のローストビーフ。

グルメハウスヨシダ

http://www.298-yoshida.com/



これがやたらうまくて子供たちにも印象に残っていたのだろう。


グルメハウスヨシダ



で、今回数か月ぶりに注文をしたら、
手書きのメッセージとともに商品が送られてきた。


「このたびは当店に度目のご利用をいただきまして、ありがとうございます。

今回もおいしいローストビーフで、楽しいひと時をお過ごしくださいね。

またのご利用を心からお待ちしております。

グルメハウスヨシダ

吉田 志伸」



家内は、この手紙を読んで、いたく感動していた。


『ちゃんと2度目の注文って、覚えてくれてたのかなぁ』って。



ネットでの販売なんで、顧客管理はしやすいし、
顧客管理をしていれば、何度目の注文かを把握することぐらいは、造作もないこと。

でも、ちゃんとこうして手書きのメッセージを送って、
さらにそのお客様だけの情報を文章に盛り込むことで、
お客様に「お店との親近感」を感じさせる効果は非常に高いだろう。


また経営者の心意気も感じられる。


こうした「顧客情報の管理」による「特別感の演出」が
リピート客を生む重要なポイントと言える。


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裏切り・・・敗北・・・絶望

台風12号が、日本を横断していきました。

大きな被害を受けた地域もあるようです。

皆さんの地域ではどんな影響がありましたでしょうか?

無事をお祈りしています。


名古屋地域も台風12号の影響でかなりの降雨量を記録しました。


私が受けた影響はそんなに大したことではありませんが、
今日、開催予定だった地域の秋季ソフトボール大会が延期となりました。

毎回楽しみにしている大会なんで、残念ではありますが、いたしかたないですね。

それと、実は、延期の日が10月2日なんですが、この日は別件があり、
どうしても参加することができないんですよね。


う~~ん、残念!


今日はこんな感じで、ソフトボール大会が延期になったんで、
その分、子供との時間を作ることができました。


で、行ってきました、息子と二人で。

映画「トランスフォーマー ダーク・サイド・ムーン」に。


遅ればせながらではありましたが、結構多くの人が観に来てました。

映画館


映像がすごいのは分かっていましたが、
正直なところ、ストーリーに関してはあんまり期待していなかったんです。



が、アクション映画の王道を行くストーリー展開であり、
王道だからこそ、引き込まれて観きってしまいました!


相当に面白かったです。


ちなみに、アクション映画の王道とは、こんな感じでしょうか?



信頼していた人からの裏切り

絶望・・・

そして敗北、挫折

世の中を救うのは自分という信念

仲間のためという愛の心に基づく行動

希望

勇気

反撃

勝利

平和・自由



敗北や挫折を乗り越えて、信念と愛によって奮い立ち、
最後は勝利をつかむ。



このストーリーの展開に人は引き込まれるのだと思います。


実社会においても、
敗北や挫折を乗り越える人に人は魅力を感じるのでしょう。


ブログや、メルマガなどにこのストーリー展開を盛り込めば、
読者の感情を動かせる内容を書いていけるはずですね。


映画のストーリー展開をビジネスに応用する、
すごく重要なことだろうと思います。


読者の感情を動かすことが、マーケティングにとってはすごく大事なことなのですから。




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たこ焼きに合うスパークリングワイン

8月3日の日経MJの記事より


カタシモワインフードが開発した「たこシャン」。

すっきりした飲み口と甘い香りが特徴で、
大阪名物たこ焼きによく合うことからその名がついた。

辛口でしっかりした味わいで
「たこ焼きソースのような個性が強い食べ物にも負けない」スパークリングワインとのこと。


ここに大きなマーケティングのヒントがあります。


それは、「使用シーンを限定する」ということ。


辛口でしっかりした味わいのスパークリングワインなら、他にもあるでしょう

また、このスパークリングワイン、たこ焼きを食べるときだけ、
飲むというものでもないでしょう。


しかし、あえて、開発者側が、
「とにかく、このスパークリングワインは、たこ焼きを食べるときに飲んで!」
と、「使用シーンを限定」しているわけです。


こうすることで、消費者側は、自分が使用しているシーンをイメージしやすくなります。

イメージができれば、購買もしやすくなるわけです。


卵かけご飯専用醤油も、この「使用シーンの限定」の好例ですね。


今度、大阪行ったら、この「たこシャン」買って、たこ焼き食べてみよう。

確かに、そんな気持ちにさせられました。

HPで注文、とまでは至りませんでしたが・・・。

それは、私が大阪人じゃないからなのかな。

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プロフィール

宇井 克己

Author:宇井 克己
こんにちは!
組織変革コンサルタントの宇井です。

「人」および「人と人との関係」を企業における最大の資源と捉え、その資源の価値を最大化するサポートと、

企業それぞれのお客さまの喜び・感動を最大限にするサポートをしています。

主なコンサルティング・研修の分野

組織風土活性化支援、
会議の生産性向上支援、
管理者のマネジメント力向上、
営業マンの商談力向上支援、
小売り・サービス業の会議改善を通した収益性向上支援、
ビジネス・コーチング導入支援、
社内講師養成支援

など

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