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知らないうちに、見られている・・・。

2011年9月20日 テレビ東京「ガイアの夜明け」より


印鑑(実印)を押す時にどんな行動をとるか?

どちらが上かを確認しますよね。

その行動の観察をもとに生まれたのがシャチハタの上側が分かるくぼみがついた印鑑。



子供の運動会で、転びやすいのは、徒競争のコーナー。

その行動を観察して生まれたのが、アキレスの瞬足



アンケートだけでは追いつかない「お客様の潜在ニーズ」をつかみ、

新たなサービズや商品を生み出そうという動きが注目されているとのこと。



そのために行われるのが、消費者が無意識に取る行動を観察する「行動観察」という手法。


番組の中では、とにかく一人ひとりのお客様の行動をつぶさに観察し、

その行動を引き起こしている「無意識」に焦点を当て、お店の改善につなげていました。


本屋で立ち読みする人が、無意識に取ってしまう行動とは?

膝を棚にもたせかけて、楽な姿勢を撮ろうとすることでした。


なら、ということで、お店のリニューアルで導入されたのが、
立ち飲みバーのカウンターのような、体をもたせかけられる立ち読みコーナー。


これで、本の売り上げが上がっているとのこと。


と、この内容を観ていて、思い出したのが、トヨタの考え方のなかにある「立ちん棒」。


あまり定かではありませんが、
トヨタでは、現場でずっと作業者のことを観察することを「たちんぼう」と言ったと思います。



とにかくずっと作業者の動きを見続けていれば、その動きのムダが見つけられ、
改善につなげられるという考えに基づくものです。



「行動観察」、トヨタでは、昔からやっていたことなんだなぁ、と改めて感心したのです。


お客様の期待に応えることがより求められています。

その期待を超えるためには潜在意識に注目しなければならないのでしょう。

人の潜在意識が現れる行動をつぶさに観察する、
その力が今まで以上に求められていくのだと思います。
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テーマ : ☆経営のヒント☆
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何カ月も前のことよく覚えてるなぁ~

先日の娘の誕生日の時のこと。


誕生日の数日前に、家内が娘に聞いた。

「誕生日、なにか食べたいものある?」


「う~~ん、ママの誕生日の時に食べたローストビーフが食べたい」



そのローストビーフは家内の4月の誕生日にネットで注文をした
京都にある「グルメハウスヨシダ」のローストビーフ。

グルメハウスヨシダ

http://www.298-yoshida.com/



これがやたらうまくて子供たちにも印象に残っていたのだろう。


グルメハウスヨシダ



で、今回数か月ぶりに注文をしたら、
手書きのメッセージとともに商品が送られてきた。


「このたびは当店に度目のご利用をいただきまして、ありがとうございます。

今回もおいしいローストビーフで、楽しいひと時をお過ごしくださいね。

またのご利用を心からお待ちしております。

グルメハウスヨシダ

吉田 志伸」



家内は、この手紙を読んで、いたく感動していた。


『ちゃんと2度目の注文って、覚えてくれてたのかなぁ』って。



ネットでの販売なんで、顧客管理はしやすいし、
顧客管理をしていれば、何度目の注文かを把握することぐらいは、造作もないこと。

でも、ちゃんとこうして手書きのメッセージを送って、
さらにそのお客様だけの情報を文章に盛り込むことで、
お客様に「お店との親近感」を感じさせる効果は非常に高いだろう。


また経営者の心意気も感じられる。


こうした「顧客情報の管理」による「特別感の演出」が
リピート客を生む重要なポイントと言える。


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裏切り・・・敗北・・・絶望

台風12号が、日本を横断していきました。

大きな被害を受けた地域もあるようです。

皆さんの地域ではどんな影響がありましたでしょうか?

無事をお祈りしています。


名古屋地域も台風12号の影響でかなりの降雨量を記録しました。


私が受けた影響はそんなに大したことではありませんが、
今日、開催予定だった地域の秋季ソフトボール大会が延期となりました。

毎回楽しみにしている大会なんで、残念ではありますが、いたしかたないですね。

それと、実は、延期の日が10月2日なんですが、この日は別件があり、
どうしても参加することができないんですよね。


う~~ん、残念!


今日はこんな感じで、ソフトボール大会が延期になったんで、
その分、子供との時間を作ることができました。


で、行ってきました、息子と二人で。

映画「トランスフォーマー ダーク・サイド・ムーン」に。


遅ればせながらではありましたが、結構多くの人が観に来てました。

映画館


映像がすごいのは分かっていましたが、
正直なところ、ストーリーに関してはあんまり期待していなかったんです。



が、アクション映画の王道を行くストーリー展開であり、
王道だからこそ、引き込まれて観きってしまいました!


相当に面白かったです。


ちなみに、アクション映画の王道とは、こんな感じでしょうか?



信頼していた人からの裏切り

絶望・・・

そして敗北、挫折

世の中を救うのは自分という信念

仲間のためという愛の心に基づく行動

希望

勇気

反撃

勝利

平和・自由



敗北や挫折を乗り越えて、信念と愛によって奮い立ち、
最後は勝利をつかむ。



このストーリーの展開に人は引き込まれるのだと思います。


実社会においても、
敗北や挫折を乗り越える人に人は魅力を感じるのでしょう。


ブログや、メルマガなどにこのストーリー展開を盛り込めば、
読者の感情を動かせる内容を書いていけるはずですね。


映画のストーリー展開をビジネスに応用する、
すごく重要なことだろうと思います。


読者の感情を動かすことが、マーケティングにとってはすごく大事なことなのですから。




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たこ焼きに合うスパークリングワイン

8月3日の日経MJの記事より


カタシモワインフードが開発した「たこシャン」。

すっきりした飲み口と甘い香りが特徴で、
大阪名物たこ焼きによく合うことからその名がついた。

辛口でしっかりした味わいで
「たこ焼きソースのような個性が強い食べ物にも負けない」スパークリングワインとのこと。


ここに大きなマーケティングのヒントがあります。


それは、「使用シーンを限定する」ということ。


辛口でしっかりした味わいのスパークリングワインなら、他にもあるでしょう

また、このスパークリングワイン、たこ焼きを食べるときだけ、
飲むというものでもないでしょう。


しかし、あえて、開発者側が、
「とにかく、このスパークリングワインは、たこ焼きを食べるときに飲んで!」
と、「使用シーンを限定」しているわけです。


こうすることで、消費者側は、自分が使用しているシーンをイメージしやすくなります。

イメージができれば、購買もしやすくなるわけです。


卵かけご飯専用醤油も、この「使用シーンの限定」の好例ですね。


今度、大阪行ったら、この「たこシャン」買って、たこ焼き食べてみよう。

確かに、そんな気持ちにさせられました。

HPで注文、とまでは至りませんでしたが・・・。

それは、私が大阪人じゃないからなのかな。

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新市場開拓戦略~使い方の提案で市場を「作る」

本日、伺った企業で、
社長が、社員(プロジェクトのメンバー10名ほど)に向かって話した内容。


「売上を上げていくために、意識をしなければいけないのは、

今、うちにある商品を、どうしたら新たなお客様にお届けしていけるかだ」。



その話を受けて、私が社員の方々にお伝えしたのが、

平成23年5月30日の日経MJに載っていた「ジャパネットたかたの高田明社長」が

とあるシンポジウムで話したこと。



以下、日経MJからの引用


「市場は社会状況によって変わっていく。

だから待ちの姿勢ではなく、消費は自分で『作る』という意識が大切だ。

例えば8年前に販売したボイスレコーダーは数万台を売った商品だ。

これは当初、会議で使う目的で販売したが、それでは多くの消費者が買ってくれない。

小さい子供がいる主婦や高齢者をどうターゲットにするか。

『お母さんの声を録音して子供に聞かせてください』

『お年寄りには用事を書くメモ代わりに使ってください』。

こう説明して、年代ごとに使い方を具体的に提案した」


以上引用。



私のクライアント先の社長が社員に向かって言ったことと同じことです。
(だから私から伝えたわけですが)


まだ自社の商品を使っていない人たちを具体的にイメージして、
その人たちが、どんなことに悩んでいるか、どんな問題を抱えているか、を
イメージしながら、自社の商品の新たな使い方を考え、提案していく。


「消費は、自ら作る」。


そのためには、社員一人ひとりが知恵を出す必要があります。

その知恵を出せるかどうか、が今後の企業の盛衰を左右するのでしょう。



以下余談ながら・・・。

中小企業診断士っぽく。



「アンゾフの成長ベクトル」という戦略的方向性を分析するツールをご紹介します。


             製品
        既存       新規
   既存 市場浸透戦略  新製品開発戦略
市場 
   新規 新市場開拓戦略  多角化戦略



縦軸に「市場」、横軸に「製品」をとり、
それぞれに「既存」と「新規」に分ける。


既存の市場(今お付き合いのあるお客様)に
既存の製品(今既に持っている製品・商品)を
もっと多く購入してもらうようにする戦略が、
「市場浸透戦略」。


既存の市場(今お付き合いのあるお客様)に
新規の製品を開発して売っていこうとするのが、
「新製品開発戦略」。

既存の製品を
新規の市場(今はまたお付き合いがないお客様)に売っていこうというのが、
「新市場開拓戦略」。

新規の製品で新規の市場を開拓しようとするのが、
「多角化戦略」。



クライアント先の社長、ジャパネット高田の高田社長が言っているのは、
このアンゾフの成長ベクトルで言えば、「新市場開拓戦略」ということですね。



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知恵を絞って、新市場を開拓!
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宇井 克己

Author:宇井 克己
こんにちは!
組織変革コンサルタントの宇井です。

「人」および「人と人との関係」を企業における最大の資源と捉え、その資源の価値を最大化するサポートと、

企業それぞれのお客さまの喜び・感動を最大限にするサポートをしています。

主なコンサルティング・研修の分野

組織風土活性化支援、
会議の生産性向上支援、
管理者のマネジメント力向上、
営業マンの商談力向上支援、
小売り・サービス業の会議改善を通した収益性向上支援、
ビジネス・コーチング導入支援、
社内講師養成支援

など

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