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できる営業マンとできない営業マンの違い~この問いかけができるかどうか

本日は、とある企業での営業マンを対象とした研修の第1回目。

これから3ヶ月間にわたっての教育です。

第1回目に強調したことのひとつは、営業マンとしての「質問力」。

どれだけ深い部分でお客様の情報を引き出せるかが、営業マンの成果を分けます。

例えば、本日のロールプレイングのときの話。

商品○○の買い替えに来たお客様(女性)に対して。


お客様:「現在、A社製の○○を使っているんだけど、どうも使い勝手がよくなくって・・・」

営業マン:「そうですか。うちの○○で、お客様からすごく使い勝手がいいと評判のものがあります。
     こちらなんですが、まずどこが使い勝手がいいかというと、ここのところがこうなってまして、
     ですから、裏返す手間が要らないんですよ~」

これはできない営業マンの典型でしょうね。

お客様がせっかく情報を話して下さっているのに、全く質問がない。

できる営業マンなら、

「使い勝手がよくないんですね。ちなみに、具体的に言うとどんな点で使い勝手がよくないんですか?」

と質問するでしょう。


さらに、「今現在お使いのA社製のものを購入されたときのポイントはなんだったんですか?」と
問いかけていくでしょう。

お客様:「見た目で選んだかな」

営業マン:「なるほど、見た目で選ばれたんですね。そうなると今回も見た目は大切なポイントになりますか?」

お客様:「そうですね、やっぱりスタイリッシュな感じのものにしたいわ」

営業マン:「少し○○を置かれる部屋のことについてお聞きしてもかまいませんか?
     その部屋の壁紙の色って、どんな感じですか?」

とにかく問いかけです。質問力です。

さらに大事なのが次の問いかけ。

お客様:「○○にある△△(付属品)は今、2つなんだけど、3つのものがほしいわ」

営業マン:「今は、△△が2つのものをお使いなんですね。で、今回は3つのものを検討されていると・・・。
     ところで、3つのものがいいのは何かこだわりでもおありなんですか?

お客様:「そうねぇ、3つあると作業の時間短縮ができそうだからね」

この「なぜ?」という問いかけこそが、
より深くお客様の情報を引き出す問いかけです。

※上記でいえば、「何かこだわりでもおありなんですか?」の問いかけ。


本当にお客様がほしいのは、3つの△△ではなく、時間短縮なわけです。

ですから、3つの△△じゃなくて、時間短縮できるものを提案してもいいことになるのです。


そのほうが、お客様に喜ばれる可能性は高まります。
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テーマ : ☆経営のヒント☆
ジャンル : ビジネス

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プロフィール

宇井 克己

Author:宇井 克己
こんにちは!
組織変革コンサルタントの宇井です。

「人」および「人と人との関係」を企業における最大の資源と捉え、その資源の価値を最大化するサポートと、

企業それぞれのお客さまの喜び・感動を最大限にするサポートをしています。

主なコンサルティング・研修の分野

組織風土活性化支援、
会議の生産性向上支援、
管理者のマネジメント力向上、
営業マンの商談力向上支援、
小売り・サービス業の会議改善を通した収益性向上支援、
ビジネス・コーチング導入支援、
社内講師養成支援

など

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