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新市場開拓戦略~使い方の提案で市場を「作る」

本日、伺った企業で、
社長が、社員(プロジェクトのメンバー10名ほど)に向かって話した内容。


「売上を上げていくために、意識をしなければいけないのは、

今、うちにある商品を、どうしたら新たなお客様にお届けしていけるかだ」。



その話を受けて、私が社員の方々にお伝えしたのが、

平成23年5月30日の日経MJに載っていた「ジャパネットたかたの高田明社長」が

とあるシンポジウムで話したこと。



以下、日経MJからの引用


「市場は社会状況によって変わっていく。

だから待ちの姿勢ではなく、消費は自分で『作る』という意識が大切だ。

例えば8年前に販売したボイスレコーダーは数万台を売った商品だ。

これは当初、会議で使う目的で販売したが、それでは多くの消費者が買ってくれない。

小さい子供がいる主婦や高齢者をどうターゲットにするか。

『お母さんの声を録音して子供に聞かせてください』

『お年寄りには用事を書くメモ代わりに使ってください』。

こう説明して、年代ごとに使い方を具体的に提案した」


以上引用。



私のクライアント先の社長が社員に向かって言ったことと同じことです。
(だから私から伝えたわけですが)


まだ自社の商品を使っていない人たちを具体的にイメージして、
その人たちが、どんなことに悩んでいるか、どんな問題を抱えているか、を
イメージしながら、自社の商品の新たな使い方を考え、提案していく。


「消費は、自ら作る」。


そのためには、社員一人ひとりが知恵を出す必要があります。

その知恵を出せるかどうか、が今後の企業の盛衰を左右するのでしょう。



以下余談ながら・・・。

中小企業診断士っぽく。



「アンゾフの成長ベクトル」という戦略的方向性を分析するツールをご紹介します。


             製品
        既存       新規
   既存 市場浸透戦略  新製品開発戦略
市場 
   新規 新市場開拓戦略  多角化戦略



縦軸に「市場」、横軸に「製品」をとり、
それぞれに「既存」と「新規」に分ける。


既存の市場(今お付き合いのあるお客様)に
既存の製品(今既に持っている製品・商品)を
もっと多く購入してもらうようにする戦略が、
「市場浸透戦略」。


既存の市場(今お付き合いのあるお客様)に
新規の製品を開発して売っていこうとするのが、
「新製品開発戦略」。

既存の製品を
新規の市場(今はまたお付き合いがないお客様)に売っていこうというのが、
「新市場開拓戦略」。

新規の製品で新規の市場を開拓しようとするのが、
「多角化戦略」。



クライアント先の社長、ジャパネット高田の高田社長が言っているのは、
このアンゾフの成長ベクトルで言えば、「新市場開拓戦略」ということですね。



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営業マンはこの問いかけができなければ、売上は上がらない!

2011年6月8日の日経MJより


婚礼各社が、今、力をいれているのが、「質の高いウエディングプランナーの育成」。

結構披露宴での参列者の減少、少子化で婚姻件数自体の減少が背景にある、とのこと。



その中で、ノバレーゼのプランナー佐藤希理子さんが紹介されていた。

彼女がもっとも気を配るのが、披露宴を作り上げていく打ち合わせ。


以下、日経MJより引用

「満足度の高い結婚式とするためには、

『新郎新婦のイエスマンになるのではなく、
なぜそうしたいのか探ったうえで提案することが重要』と強調する。


ある時、担当したカップルが披露宴で定番のキャンドルサービスを希望した。

しかし、その目的は招待客とふれあい、たくさん写真を撮ることだった。

そこで提案したのがデザートをビュッフェ方式で自由に選んでもらう演出。

『会場を暗くするキャンドルサービスより写真が撮りやすく、
多くのゲストと話せる』と説明し、採用された。」

以上


お客様が「こうしたい、ああしたい」というその背景を探って、より良い提案をする。

ある意味、営業の基本中の基本。

でも、これが意外にできていない営業マンって結構いるんじゃないかと思う。

(実は、私が営業マン時代のことを思い返しても、出来ていなかったなぁと恥ずかしくなる)



お客様の背景を探る問いかけは、ズバリ、
「なぜ、そのようにしたいのですか?」だ。


「なるほど、○○さんとしては、このようにされたいんですね。
ひとつお伺いしてもいいですか?
なぜ、そのようにされたいのでしょう?
そこをお聞きできれば、何かより良い提案が出来るかもしれません。
是非お聞かせください。」


これが言える営業マンかどうかで、顧客満足度も売上も結果は大きく変わってくる。


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圧巻の「女子学生力」!圧倒されました!~チームビルディング講座

本日は、名古屋市内のとある大学、M大学で、

チームビルディング講座」を

学生さんに行ってきました。


M大学の留学生を支援するボランティア活動グループの学生さんが対象。


チームワークをいかに高める、そのための考え方や方策を
ワークを取り入れながら、学んでいただきました。


講座



皆さん、楽しみながら、取り組んでいただけたのではないかと思っています。


こうしたセミナーを楽しめる、ってのもひとつの大きな力ですね。


同じ時間を過ごすなら、いやいや過ごすのではなく、
自分で楽しむためにアイデア出して、楽しい時間にすればいいわけです。

それができるってのは、大事な力だと思うんです。



それにしても、つくづく感じたのは、「女子学生」の力強さ。


めちゃくちゃ元気いいです。

男子学生が元気がないってわけではありません。


が、コントラストで見ると、女性の力強さを感じてしまうわけです。


まぁ新入社員研修で見ていても、女子社員の方が元気がいいですもんね。

このぐらいの年頃って、女性の方が元気がいいのかな?

我々の時代もそうだったかな?


がんばれ、日本男児!!





『チームワークを高めていく上で、
リーダーの存在も大切。

でも、それと併せて、チームが軌道に乗るまでのリーダーの頑張りに応える、
「リーダーがそういうなら、とにかくやろうぜ!」って言えるメンバーの存在がすごく大切』。


これは、今回の講座を通して、伝えたかったことの一つ。


最後に、これをちゃんと理解してくれている発言が学生からあったのは、
すごく嬉しかった。

やっぱり、それも女子学生からだったが・・・。



学生さん達からいただいたお土産

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宇井 克己

Author:宇井 克己
こんにちは!
組織変革コンサルタントの宇井です。

「人」および「人と人との関係」を企業における最大の資源と捉え、その資源の価値を最大化するサポートと、

企業それぞれのお客さまの喜び・感動を最大限にするサポートをしています。

主なコンサルティング・研修の分野

組織風土活性化支援、
会議の生産性向上支援、
管理者のマネジメント力向上、
営業マンの商談力向上支援、
小売り・サービス業の会議改善を通した収益性向上支援、
ビジネス・コーチング導入支援、
社内講師養成支援

など

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