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営業マンはこの問いかけができなければ、売上は上がらない!

2011年6月8日の日経MJより


婚礼各社が、今、力をいれているのが、「質の高いウエディングプランナーの育成」。

結構披露宴での参列者の減少、少子化で婚姻件数自体の減少が背景にある、とのこと。



その中で、ノバレーゼのプランナー佐藤希理子さんが紹介されていた。

彼女がもっとも気を配るのが、披露宴を作り上げていく打ち合わせ。


以下、日経MJより引用

「満足度の高い結婚式とするためには、

『新郎新婦のイエスマンになるのではなく、
なぜそうしたいのか探ったうえで提案することが重要』と強調する。


ある時、担当したカップルが披露宴で定番のキャンドルサービスを希望した。

しかし、その目的は招待客とふれあい、たくさん写真を撮ることだった。

そこで提案したのがデザートをビュッフェ方式で自由に選んでもらう演出。

『会場を暗くするキャンドルサービスより写真が撮りやすく、
多くのゲストと話せる』と説明し、採用された。」

以上


お客様が「こうしたい、ああしたい」というその背景を探って、より良い提案をする。

ある意味、営業の基本中の基本。

でも、これが意外にできていない営業マンって結構いるんじゃないかと思う。

(実は、私が営業マン時代のことを思い返しても、出来ていなかったなぁと恥ずかしくなる)



お客様の背景を探る問いかけは、ズバリ、
「なぜ、そのようにしたいのですか?」だ。


「なるほど、○○さんとしては、このようにされたいんですね。
ひとつお伺いしてもいいですか?
なぜ、そのようにされたいのでしょう?
そこをお聞きできれば、何かより良い提案が出来るかもしれません。
是非お聞かせください。」


これが言える営業マンかどうかで、顧客満足度も売上も結果は大きく変わってくる。


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宇井 克己

Author:宇井 克己
こんにちは!
組織変革コンサルタントの宇井です。

「人」および「人と人との関係」を企業における最大の資源と捉え、その資源の価値を最大化するサポートと、

企業それぞれのお客さまの喜び・感動を最大限にするサポートをしています。

主なコンサルティング・研修の分野

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